Os vendedores mais sofisticados e modernos fazem vendas através de conversas colaborativas e não apresentações e lançamentos. A colaboração é poderosa e persuasiva, mas muitas vezes é subutilizada como uma influência na tomada de decisão e na compra. Quando a colaboração acontece, os vendedores:
- Aprofundam o relacionamento e a confiança
- Aprofundam a compreensão da necessidade
- Fortalecem a qualidade e a aplicabilidade das soluções
- Inovam
- Se diferenciam na mente dos compradores
- Criam um senso de propriedade psicológica com os clientes
Quando o vendedor colabora e conversa abertamente com o cliente, eles constroem uma forte relação de confiança que permite ajudar o cliente a ver as coisas de uma maneira que não tinha sido considerada anteriormente. Quando o vendedor pode redefinir o pensamento do cliente e melhorar a tomada de decisão dele, o vendedor torna-se muito mais valioso para o cliente.
Os vendedores modernos inspiram os compradores contando histórias convincentes, questionando as conversas e trabalhando com os clientes para construírem ideias novas. Essas atividades que costumavam ser realizadas principalmente pessoalmente ou por telefone, estão se tornando cada vez mais on-line (digital). E nas situações certas, as conversas colaborativas são mais eficazes online promovendo uma série de benefícios, como a resolução de problemas de tempo, de distância e de comunicação. Por exemplo, algumas pessoas gostam de manter silêncio em reuniões ao vivo, mas quando são capazes de refletir e se expressar através da escrita, elas não só interagem com vigor, mas fornecem ideias que levam a conversa mais a frente.
Cada vez mais novas formas de vendas surgem com o avanço da tecnologia e técnicas de coaching com neurolingüística (PNL), atreladas ao treinamento para vendedores, sendo essa uma ótima forma de se atualizar e potencializar sua performance.
Conheça os benefícios que este treinamento pode oferecer. A tecnologia está aí disponível para todos. Saiba usá-la a seu favor.
